b.Valg af Leverandør

Den eksplosive vækst i Kinas industri har skabt stor afstand mellem lavteknologiske
tilbagestående industrivirksomheder, som er i klart overtal, og højteknologiske
supermoderne veldrevne industriforetagender.
Udfordringen er at finde en leverandør blandt de højteknologiske moderne firmaer.
Man kan Google mange bud på en leverandør.
Her skal man gøre sig klart at en meget stor del af firmaerne ikke er den producent
den udgiver sig for, men en såkaldt handelsvirksomhed der "låner" producenternes navne.
Det er let for dem da mange producenter ikke er eksportorienteret endsige taler engelsk eller anvender egne web sider.
En stor del af websiderne er lavet af et webbureau der "låner" billeder af reference produkter fra andre websider.
Ud af 10 websider har vi oplevet 2-3 benyttede de samme billeder.
APC har oplevet at rejse flere hundrede km på auditbesøg af et firma der fremviste de have topmoderne CNC maskiner på flere tusinde m2 fabriksareal. Det viste sig at være et firma med gamle second hand maskiner nærmest at sammenligne en smedje.
Deres undskyldning var at det var et webbureau der havde lavet deres webside og PowerPoint!
Selvfølgelig havde vi stillet spørgsmål inden udvælgelsen, men her skal man kende den specielle kinesiske kultur inden man dømmer deres udsagn og pålidelighed.
Når man researcher oplever man 2 typer firmaer, afhængig af om man repræsenterer et stort kendt industriforetagende med en brand navn eller for dem et ukendt firma.
Det kendte firma har ingen problemer, men det ukendte vil opleve enten et lynhurtigt meget "over" positivt respons - men pas ¨på!, eller overhovedet ingen respons, hvor mailer ikke besvares, eller man i telefonen stilles om til en lavt placeret ubeslutningsdygtig medarbejder.
Det er som oftest det afvisende firma der er mest interessant som leverandør, men
en mail er ikke nok i Kina til at etablere et samarbejde. Det er der mange kulturelt
betingede årsager til. Den vigtigste er de kinesiske chefer ønsker et personligt kendskab inden de involverer sig i et leverandørforhold. Først når chefen personligt har accepteret samarbejdspartneren får medarbejderne ok for at fortsætte samarbejdet. Det er altså en forudsætning den danske chef personligt møder op i Kina.

Pris på varer

Sørg for at få pris, leveringstid samt salg og leveringsbetingelser i et tilbud.
Om prisen er den rigtige afhænger af konkurrence faktorerne. Læs her siden om outsourcing. Er udbyderen ikke et brand navn, men et mindre kendt firma der ikke
kan anskueliggøre større ordre baseret på flere kommende ordre, vil prisen højt
sandsynlig være alt for høj.
Her er det vigtigt at kende den kinesiske kultur der tilsiger det er helt legalt at prøve
at prisoptimere. Det er det også i Danmark men i Kina er der ikke de samme
bremser som i Danmark på hvad man kan eller ikke kan udfra almindelig dansk moral.

At hæve prisen efter et skriftlig tilbud er ikke ualmindeligt ofte begrundet i mange
kreative forklaringer. Dette kan kun modsvares, hvis kunden har styrke til at holde
prisen nede. Styrke har man som oftest kun, hvis det kan anskueliggøres ordren
bliver placeret et andet sted. Det kan være svært, hvis man allerede er i handelsforholdet og der ikke er andre produkter som ”gulerod” forude.
Gulerødder som at stille alt for høje ordre i udsigt er kineserne elergiske overfor.
Gennem mange år er de blevet brændt så den sikreste vej til fiasko er et uralistisk udbud der ikke kan følges op af raliteter.
Benyt target priser hvor det kan lade sig gøre, men sæt ALDRIG prisen lige under fremstillingsprisen. Det gennemskues lynhurtigt da kineserne i forvejen ved de har
”bedst price”. Et ukendt firma der prøver det får sikkert aldrig response.
Det går de ikke da kineserne ikke kan lide at sige nej. Ingen svar er NEJ.

Leveringstid

I almindelighed gør man kineserne uret når det postuleres de generelt ikke
overholder leveringstiden vel at mærke deres egen oplyste leveringstid.
Som oftest er det kundens egen skyld og kan skyldes leveringstiden er påtvungen.
Da kineserne ikke siger nej vil den påtvungne leveringstid ikke blive overholdt.
Det kan også være ændringer i den tekniske dokumentation der er omtalt på siden
Dokumentation. Langt de fleste forsinkelser skyldes ufuldstændig dokumentation,
der rejser en ”byge” af spørgsmål. Vi har endnu ikke set ”dumme” spørgsmål men
ufuldstændig dokumentation!

Kvalitet

Igen gøres kineserne uret, måske mest på dette punkt. Dårlig kvalitet fra Kina
skyldes næsten altid en forkert valgt leverandør eller dårlig dokumentation.
Da der er så stor forskel rent teknologisk på producenterne kan man ikke forvente
topkvalitet fra et firma med gamle second hand maskiner. Igen som ovenfor beskrevet er det nødvendigt at aflægge et kvalitets audit besøg ved producenten.
Vi ser i dag flere velkvalificerede producenter i Kina end i Danmark men også 10 gange så mange 10 gange så dårlige. Dette skrevet af en forhenværende kvalitetschef fra Danfoss. Igen kræves der research og audit ude i Kina.

Kontrakt

Når leverandøren er fundet anbefaler udenrigsministeriets konsulenter der
udarbejdes en kontrakt på Kinesisk. Det er sikkert klogt når det drejer sig om meget store ordre.
Det er vores erfaring en kontrakt intet er værd. En retssag i Kina er vanskelig og bekostelig. Det sikreste er at vælge den rigtige leverandør og etablere et godt langvarigt samarbejde.
Det kan være svært i et fremmed land 12.000 km væg, med en total anderledes kultur.
Derfor anbefales det at anvende et dansk / kinesisk outsourcing firma så fiasko undgås.

Hvordan sikres man den rigtige løsning

Som beskrevet ovenfor kræves tilstedeværelse i Kina samt kendskab til kinesisk
kultur. Herudover et kendskab til og styrke i forhold til producenten.
Et professionelt dansk / kinesisk outsourcing firma opfylder alle disse betingelser.
Outsourcing firmaet har produktion fra en lang række danske kunder ved en
kendt samarbejdspartner. Denne højere ordremasse giver kunden en række
fordele:
- Outsourcing firmaet vil kende producenternes kvalitet og kapabilitet fra
  beslægtede kundeforhold.

- Ved tvister ved producenten de kan miste ordre fra mulige nye kunder
   henvist af outsourcing firmaet, hvis der ikke opnås kundetilfredshed.

- Outsourcing firmaet vil gennem den højere samlede ordremængde placeret ved
  samarbejdspartneren kunne tilbyde produktion ved et lavere styktal til en lavere
  pris end kunden selv ville kunne opnå.

- Outsourcing firmaet kan udføre kvalitets audit i Kina og følge op på leverancerne.

- Da outsourcing firmaet kender producenten er der skabt sikkerhed for plagiering
  ikke finder sted såvel som produktionen ikke placeres ved en såkaldt "onkler"

Modagumentet mod at anvende et outsourcing firma er de er en omkostning.
APC har aftale med alle producenter at prisen er lavere afgivet fra APC en hvad
et dansk firma ville kunne opnå. Dette skyldes bl.a at den kinesiske producent
betragter outsourcing firmaet som deres sikkerhed mod dårlig eller mangelfuld
såvel teknisk som merkantil samarbejde.
Herudover har APC lave omkostninger da næsten hele økonomien ligger i Kina.